文｜淡淡

编辑｜王小坤

一个小调查显示，今年冬天刷屏你朋友圈的雪场照片，一多半都来自杜海军创立的这家公司——滑呗，粉雪科技。

杜海军说自己的第一次滑雪是高中。1991年，他所读高级中学的铁门外，「门票10元」即可参与的小雪坡，“就一个坡，‘嗖’一下就下去了。”17岁的少年杜海军可能并意想不到，30年后他将亲手创办一家滑雪相关的公司，并获得中国顶级投资机构高瓴的投资。

一切的开始要追溯到2014年圣诞节，粉雪科技正式成立的前一年。杜海军陪伴一众投资人前往北海道滑雪。正是这次滑雪，粉雪科技结下了它与天使轮、A轮投资人之间的缘分。

为丁健滑行拍摄之后，杜海军去丁健家一起选照片。雪龄超过10年的老手丁健，第一次见到自己在雪上如此潇洒、完整的照片和视频，立刻兴奋起来、直呼必须要发朋友圈“显摆、显摆”。也就是那个时刻，滑雪摄影这一“极赋互联网属性”，且满足了雪友们的“炫耀心理”的潜在需求，被投资人亲身体会并看在了眼里。

接受kr品牌主理人采访那天，不夸张地说，杜海军的穿着就像是刚从高级道下来的。他留着一头波浪长发，大色块拼接的穿搭风格——灰色上衣、莫兰迪红色长裤，半倚着靠在棕色的皮质沙发上。整个画面极富色彩冲击感。

其实20多年前的杜海军，曾是一名小学美术老师，这样的穿衣灵感缘于他欣赏的法国后印象主义画派画家：保罗·塞尚。“塞尚的作品强调明晰性和坚实感。”杜海军和我们分享道。

“对我来说，雪场就像一块白色的画布，任何颜色在上面都会立刻跳脱出来。滑雪界的天花板大概就是搭乘直升机去野雪山顶往下，从上空看滑过的痕迹，活脱脱就是一副画作。”

图源：滑呗

畅谈了一个上午结束后，同行的朋友出来时感叹：“真是很自由的灵魂了。”

在刚过去不久的冬奥会上，速度滑冰运动员高亭宇一句东北话"GELU/格路"的自我评价整懵了在场所有记者。东北话十级翻译说"GELU”是：“格外不同，路数不大众，喜欢跟拧着来”。冰雪与东北有着天然的缘分，同是东北人的杜海军说：“我也是那种GELU的人”。

美术老师、摄影师、滑雪发烧友、创业公司CEO，多重身份交织之下的杜海军，用“GELU”来形容的确再合适不过了。

为了自由的“偶然与必然”

杜海军一直都过着任性选择的自由人生。家里"三代单传"的他被父母“惯”得厉害，从小就不爱跟别人一样。“喜欢画画，我爸就给我弄了一画室。”学美术教育毕业后，杜海军按部就班成为了一名小学美术老师。

“当时我对面坐的老师40多岁，我20多岁。突然有一天我就想，是不是我40多岁的时候也这样？”一想到未来20年的日复一日的重复，杜海军马上撂挑子了。

“想都不想，说不干就不干了。”

“后来进入滑雪行业就是一个偶然。”据杜海军讲述，为了追求工作时间上的自由，他开始接触摄影，期间做过婚纱摄影，迷上滑雪之后又误打误撞却顺理成章进入到了滑雪摄影行业。和大多数热爱滑雪的人一样，杜海军无非是想用雪上摄影赚到的钱，支持自己的滑雪爱好。

图源：滑呗

2008年，因为掌握滑雪和摄影这两门手艺活，杜海军机缘巧合之下结识了美籍华人李臻吾。李臻吾当时是滑雪行业协会的外籍专家，专门为中国滑雪培训产业做顾问，主要工作就是帮助中国培训高级的考评员、讲师、示范队，搭建一个完整的滑雪教育体系。

杜海军告诉kr品牌主理人，当时李臻吾出差去到美国、新西兰、日本等等滑雪产业相当成熟的地方考察，都会带上作为摄影师的他，做摄影纪实工作。也就正是这样密集地出国、访问、学习，杜海军快速地积累起关于滑雪产业的发展路径、滑雪场的结构、四季运营、房地产和滑雪如何互补以及滑雪产业各链条的财务模型等等认知。

一颗关于滑雪创业的种子就此种下，还是最赤诚的那一种。

“别人做滑雪，可能就当作做一个买卖、做生意。但我的心态其实不太一样，这本身就是我的兴趣爱好，一边滑雪、摄影，一边做调研，多好！"杜海军讲到这里散发出一股由衷的幸福感。

2015年，在和玉资本曾玉、个人投资人丁健的支持下，北京粉雪科技有限公司正式成立；2021年又再次高瓴创投的投资。杜海军感叹说：“我真的蛮幸运的，前两轮融资都很顺利。”

“我们公司叫北京粉雪科技有限公司。北京15年的时候，要找到一个合适的俩字给公司取名特别难碰。结果最后还让我们注册到了「粉雪」。”

“雪道上最顶级的雪！”

和投资人们一起“玩雪”

滑雪这项运动实际上也是近几年才热闹起来。也许和行业属性有关，很多投资人都爱滑雪。不光光它是一项新鲜刺激、抑或是能够解压放松的运动，还因为玩它的秘诀在于风控——把控风险的能力越强，滑得就越好——与“投资”这个与风险并行的工种，仿佛存在某种天然的共通之处。

2014年的那次圣诞节相遇后，次年3-4月杜海军和丁健、曾玉又相约万龙、长白山雪场滑雪，开始正式商议起这个雪季结束，如何将公司落地的细节。

“曾玉说，你既然对行业这么熟悉，那就先成立公司、开账户，我把钱打过来。你来负责找产品经理、找技术人员去把你想象中的产品开发出来。”杜海军一听固然是蠢蠢欲动，但当时想得特别简单：“结合以前在学校当班主任管理学生的经验，也许也能迁移到管理公司上？”

回顾2015年——冬奥会在下半年的7月31日才正式申办成功，那个时候包括滑雪、帆船、帆板、冲浪、潜水、高尔夫在内的等体验型运动还没有真正普及开来，行业仍旧处于黎明前夜。

“投资人和我们达成了高度一致的共识，这几年先不要考虑怎么赚钱。”杜海军跟kr品牌主理人重现丁健当时与他对话的情景：“丁健对我说，你就尽情发挥你吸引我的能力，去吸引更多的雪友去用这么一个平台。”

2014、15年正值全民创新创业的火热时代，几乎万物皆可互联网，带着一丝丝“玩”和“尝试”的意味，杜海军的粉雪科技第一笔融资就此完成，公司正式上道了。

粉雪科技的第二位关键投资人是高瓴集团创始人张磊。张磊爱滑雪这件事在投资圈早就不是秘密，高瓴也在逐步拓展在滑雪产业的生态版图——在2020年4月高瓴宣布，与全球单板市占率超过60%的滑雪品牌Burton成立合资公司，共同运营Burton中国业务。

“其实14年圣诞节滑雪的时候我就和张磊总就建立了联系，我也知道他喜欢滑雪，后来投资了Burton。”同大多数产品导向的创业者一样，杜海军当时的想法还比较矜持：“不过那时我们还特别小，想先把事情做好。”

但有些缘分总是命中注定，2020年冬天张磊第一次在国内滑雪，坐缆车时“滑雪用滑呗”的声音成功吸引到他的注意力——他快速意识到，这或许是滑雪产业线上巨大的流量入口。

通过一番搜寻，在曾玉的牵线搭桥之下，张磊主动找上了杜海军。在张磊本人和高瓴团队两轮密集沟通之后，粉雪的第二轮融资快速敲定下来——此时的粉雪科技经过5年间的成长打磨，估值已经从天使轮的3000万人民币上涨到两个亿。

“当时高瓴投前、投后的团队我们是一并见的。”杜海军回忆说：“一见完，没问题。现场就轮流给我们股东核心打电话、谈价格、签协议。”基于对粉雪科技的产品和团队的认可，高瓴没有跟他们签订任何对赌条件。

融资交割完成时正好是冬奥开幕前8个月，正值中国冰雪产业迎来爆发式关注的前夕。

“疯狂满足”用户的需求

杜海军拍照片特别讲究美感和构图，早年的他为好多大咖、名人记录过滑雪照片和影像，其中包括王石、秦奋等等。一直到后来滑呗APP刚上线的时，他都还是最主力的摄影师之一。

一开始滑雪拍摄的时候，杜海军的技巧并不高超，但但凡有客人提出需要，他都会拿着相机、穿上雪板亲自上场。无论是上速度跟拍，还是技术难度更大的正拍、侧拍、360度拍，杜海军都在历练中逐渐掌握技巧，尽可能拍出做好的作品。

就像那个段子：大家都说《荒野求生》的贝爷（贝尔·格里尔斯）可能还不是最厉害的，跟拍他的摄影师更厉害。

“你们要是想学会滑雪，挑家里最贵的易碎品绑在身上，一定不会摔跤了！”杜海军跟kr品牌主理人打趣道，“我有一次跟拍人的时候滑雪摔跤，为了保护相机，摔倒的一瞬间身体立刻缩成了一个保护壳。”说着，杜海军假装拿着相机，把身体缩成了一个球状。

图：杜海军头顶GoPro，右手摄像机，左手单反相机，背包里无人机的照片

正是源于这样对滑雪和拍照的极致追求，滑呗APP做产品的最底层理念就是：用好产品不断“疯狂”满足用户。

与传统互联网创业者不太一样的产品思维，滑呗团队在浅尝“烧钱补贴”换流量后快速放弃，转而站在滑雪摄影师同行们的角度思考问题。他们充分考虑大家“以摄养滑”的心态，直戳行业痛点——提供便捷平台让摄影师和雪友们对接，协助售卖品质高的照片。

杜海军对高品质照片的销路深信不疑：“在设定照片价格的时候我们不断摸索和调整，后来经过深入的市场调研，我们发现：类似于滑翔伞这种极限运动，加拍摄服务都要上千元，那我们完全有理由相信高质量的雪场照片有它们售卖的价值所在。”

图：滑呗摄影师团队拍摄下的杜海军

kr品牌主理人观察到2022年的雪季，滑呗APP上北大湖滑雪场滑雪场平均一天就有接近2.9万张的雪友照片被上传，来自30多位常驻滑雪摄影师的创作。据了解，滑呗平台的注册摄影师已经超过千位。

照片按照3个分档售卖：会员专享价格7.49元、高清照片14.99元、无水印原图29.99元。雪友们如果相中了自己的雪场靓照可以按需付费购买，“不强迫，全靠作品说话”。当然如果想要免费获取，也可以直接下载带LOGO版图片。

这意味着，C端消费者要么为好照片付费，要么帮助滑呗承担二、三次传播裂变的作用。获得的最终收益，滑呗将与摄影师、雪场共同分成，一起扩大影响力、互利互惠。随着图片量的增加，为了方便雪友快速找到自己的照片，滑呗还采用了中科院ASO图片色彩识别技术，以图搜图、按色彩识别。

与此同时，滑呗APP更体察入微的引流方式是——轨迹获客。滑雪的人都知道，缆车是滑雪过程中难以避免的“闲者时刻”，而滑呗团队充分意识到这一点的情况下，给APP设置了语音播报功能。

“当APP判断你坐缆车上升到50米时就会开始播报，为什么是50米？因为上车要先整理装备，然后大家就需要话题。”杜海军让kr品牌主理人想象，一群人坐在缆车上整理完装备面面相觑的时候，滑呗先提起了话题：您已经滑了10趟，用时3小时50分中，最大时速30km，滑呗将继续为你记录。

“那将是一个相当合适的口碑相传场合，一整个缆车的人都能记住滑呗APP的名字。”

除此之外，滑呗团队开发了“滑雪组队”功能，一群人去滑雪的时候速度不一致、极易走散，滑行的时候一般也不看手机、打电话听不到，组队功能能够清晰告知“队友”轨迹和所在位置；和俱乐部合作、搞团体比赛，雪友在滑呗APP上组队加入俱乐部累计滑行公里数，为俱乐部荣誉而战；招募明星KOL教练上平台授课、提供招收学员的渠道……

截止2022年雪季末，滑呗APP下载量达到1000万，活跃用户数量达到200多万。粉雪科技基于滑呗平台，当下已经完整搭建起了B2B2C的商业模式，C端即是广大用户，而B端是产业链上游的摄影师、滑雪场、俱乐部、教练、品牌商，目前最大的收入占比来自于广告、照片、品牌赞助、B端引流分成。

关于传统行业游戏规则很可能被滑呗平台打破的问题，杜海军回答道：“3.46亿人雪上运动，按照我们的数据来看当下转化率只有1%，和发达国家的10%相比，至少还有10倍的提升空间，对任何一个B端来说都是相当大的市场。”

“互联网的注入能够把这个市场加速做大，剩下的无外乎是将利益分配做好。”

做一家值钱又赚钱的公司

2022年奥运东风吹向了滑雪产业里的每一个人，连雪具店从11月开始就各种断码断货。kr品牌主理人接触到的一位雪具店销售人员称，他10年前刚刚入行的时候，一个月能做10万的营业额已经相当好了，而今年他轻轻松松就做了200万。

实际上，冰雪产业的起势早在19年就有苗头。据杜海军回忆，以往每年基本10、11月份雪季才正式开始，后台流量随即慢慢增加，公司按往年的正常发展云存储空间都会留出一部分来备用。但19年11月，滑呗后台服务器就突然宕机。

“那时候访问量突然超出同期好多倍，增长量达到70、80%。我们那时候特别兴奋，立马做了很多规划和部署。”本以为滑雪产业会就此保持迅猛的增长势头，结果20年初疫情突然来了。接踵而至的现实问题就是雪场关闭线下场景无法实现、承诺点击量不及预期、广告效益不好回款被拖欠……

当时的滑呗团队只有依靠银行贷款授信维系开支，但杜海军相当乐观、给团队打气说：“这只是阶段性的，越是困难时刻就要逆风飞翔，就把这个过程当作是产品打磨和自我修炼的契机。”于是他们就同所有公司一样开始“远程办公”——后来发现，这也许做滑雪创业天然就需要具备的能力。

杜海军告诉kr品牌主理人：“现在我们股东开会都在雪场开，你要是不会滑雪上不了山。”

粉雪科技目前已经启动了A 轮融资，这一次，他们同样还是想要找到在滑雪这件事情上志同道合的合作伙伴。“滑雪真是个特别好玩的事儿。我们见投资人要么在北京、要么在滑雪场。最好就是先去雪场一边滑一边聊，先看看有没有‘感觉’。”

滑呗目前已经具备一定的造血能力。对于杜海军来说，这个阶段最看重的还是是生态战略协同，能够匹配、吻合、协同作战，这也许比纯粹烧钱的意义来的更重要。

2022年2月20日，中国队金牌数和奖牌数均创历史新高，9金4银2铜收官，北京冬奥会圆满闭幕。这距离美国（1932年）和日本（1972年）第一次办冬奥会分别相差90年和50年。关于后冬奥时代的发展问题，滑呗团队保持一如既往的积极乐观态度——他们认为根据目前我国雪上产业的发展速度，很有可能实现弯道超车。

“当然也需要大家的共同努力，现在我们国家缆车、雪场硬性设施的发展很快就上来了；但参与其中的软性服务也同样需要提高，人才培养也要跟上。”

杜海军希望有更多热爱滑雪的人，像他一样加入到这个行业中来。滑呗平台能够给到无论参与者还是经营者一个渠道提升效率——“滑雪大神KOL、摄影师、教练、俱乐部组织人、装备代理商等等，都可以在这里找到自己的位置。”

单板教学大神黄嘉蓝就在滑呗上分享了他的17节课程，杜海军透露道：“连一些投资大佬都想约他去滑雪，说机票、住宿全管。”

这个冬季，滑呗似乎把整个链条都几乎都想明白也跑通了。但当冬天结束春天来临，滑呗又要怎么办呢？杜海军笑道：“一切皆可滑。我们未来的想象空间可以在天上、陆地上、水上，在任何可以进行滑类运动的地方。”